Tu es consultant, et tu accompagnes un client qui se pose une question stratégique cruciale : doit-il continuer à exposer sur des salons existants, ou doit-il investir dans la création de son propre événement propriétaire ? C’est une décision lourde de conséquences, qui engage des ressources, une image de marque, et une vision à long terme. Il n’y a pas de réponse universelle. La bonne décision dépend du contexte, des objectifs, et des ressources du client.
Je me souviens d’un client qui hésitait entre ces deux voies. Il était frustré par les contraintes des salons existants (dates imposées, concurrence, coûts). Mais il redoutait les risques et les coûts liés à l’organisation d’un événement propriétaire. Ensemble, nous avons analysé les avantages et les inconvénients de chaque option, et nous avons défini une stratégie hybride. Dans cet article, je vais te montrer comment conseiller un client sur cette question, en l’aidant à peser le pour et le contre, et à faire le choix le plus pertinent. Prêt à devenir un guide stratégique ? 🧭 C’est parti !
Le dilemme du client : salon existant ou événement propriétaire ?
Le client est confronté à un choix stratégique :
- Option 1 : Exposer sur un salon existant. C’est la voie traditionnelle. Le client loue un stand, participe à un événement organisé par un tiers, et bénéficie de l’audience et de la notoriété du salon.
- Option 2 : Créer son propre événement propriétaire. Le client devient organisateur. Il conçoit son propre événement, en maîtrise le contenu, le format, les dates, et en récolte tous les bénéfices (et tous les risques).
Ma méthode en 4 étapes pour aider le client à choisir
J’ai structuré ma méthode en quatre étapes, de l’analyse à la décision.
Étape 1 : L’analyse des objectifs et des contraintes (le « diagnostic ») 🔍
La première étape consiste à analyser la situation du client.
- Les objectifs : Quels sont les objectifs du client ? (ex: notoriété, génération de leads, lancement de produit, éducation du marché, fidélisation).
- Les ressources : Quelles sont les ressources du client ? (budget, équipe, compétences en organisation d’événements).
- La cible : Qui le client veut-il toucher ? (ex: acheteurs, prescripteurs, influenceurs, grand public).
- Le marché : Quelle est la maturité du marché ? Existe-t-il des salons de qualité dans le secteur ?
Étape 2 : L’analyse des avantages et inconvénients (le « benchmark ») ⚖️
Il faut comparer objectivement les deux options.
- Exposer sur un salon existant :
- Avantages : Audience déjà établie, notoriété du salon, logistique prise en charge (par l’organisateur), opportunités de networking.
- Inconvénients : Concurrence, contraintes (dates, emplacement, format), coût parfois élevé, dépendance vis-à-vis de l’organisateur.
- Créer un événement propriétaire :
- Avantages : Contrôle total (contenu, format, dates, public cible), différenciation, possibilité de renforcer la marque, collecte de données directes sur les participants.
- Inconvénients : Coût élevé et risque financier, travail d’organisation important, absence d’audience pré-établie (il faut attirer les participants), risque d’échec.
Étape 3 : La construction d’une grille de décision (le « critères ») 🎯
Pour éclairer la décision, je construis une grille de décision avec mon client.
- Les critères :
- Coût : Quel est le coût total de chaque option ?
- Visibilité : Quelle visibilité le client peut-il espérer ?
- Contrôle : Quel contrôle le client a-t-il sur l’événement ?
- Risque : Quel est le risque financier et d’image ?
- Effort : Quel est l’effort organisationnel requis ?
- Potentialité : Quel est le potentiel de développement à long terme ?
- Le scoring : Pour chaque critère, on attribue une note à chaque option.
Étape 4 : La décision et la mise en œuvre (le « plan ») 🚀
Une fois la décision prise, il faut la mettre en œuvre.
- Si le client choisit d’exposer : Optimiser sa participation au salon (choix de l’emplacement, design du stand, animations).
- Si le client choisit de créer son événement : Élaborer un business plan, définir le format, lancer la promotion, gérer la logistique.
Petit dialogue d’exemple pour la route :
Tu présentes l’analyse à ton client.
- Toi : « Après analyse, voici les principaux avantages et inconvénients de chaque option. »
- Toi : « Exposer sur le salon X vous donne accès à une audience de 10 000 visiteurs, mais vous serez en concurrence avec vos concurrents. »
- Toi : « Créer votre propre événement vous donnerait un contrôle total, mais vous devriez investir 50 000 € et attirer vous-même les participants. »
- Toi : « Je vous recommande de commencer par un événement de plus petite taille, en complément de votre participation au salon X. »
Un choix stratégique, pas un simple dilemme
Conseiller un client sur l’opportunité de créer son propre événement propriétaire vs exposer sur un salon est un exercice stratégique. Il n’y a pas de solution miracle. La bonne décision dépend du client, de ses objectifs, de ses ressources, et de son marché. L’important est d’accompagner le client dans une analyse rigoureuse, de l’aider à peser le pour et le contre, et de lui donner les clés pour faire un choix éclairé.
Alors, pour votre prochain client, n’ayez pas peur d’aborder cette question stratégique. C’est une opportunité de l’aider à réfléchir à sa vision à long terme et à son positionnement sur le marché.
Et si vous devez retenir une chose, retenez ce slogan : « Un salon, ça se loue. Un événement, ça se crée. Une stratégie, ça se construit. »
« Et pour ma part, je vous avoue que j’ai accompagné des clients dans les deux directions. Certains ont brillé en créant leur propre événement, d’autres ont préféré la sécurité des salons. L’important est de faire le choix qui correspond à votre client. Alors, devenez un guide stratégique, et vos clients vous en seront reconnaissants ! » 🧭😉
FAQ : Créer son événement propriétaire ou exposer ?
1. Quels sont les coûts typiques pour créer un événement propriétaire ?
Les coûts sont très variables. Ils dépendent de la taille de l’événement (nombre de participants, durée), du lieu, des prestataires (catering, audiovisuel), de la communication, etc. Un petit événement peut coûter 10 000-20 000 €, tandis qu’un grand événement peut dépasser 100 000 €. Il faut aussi prévoir une marge pour les imprévus.
2. Comment attirer des participants à un événement propriétaire ?
C’est le défi principal. Il faut investir dans une communication ciblée (emailing, réseaux sociaux, relations presse). Proposer un contenu de qualité (intervenants de renom, ateliers). Offrir des incitations (tarifs early bird, invitations). Utiliser le réseau de l’entreprise (partenaires, clients). Le bouche-à-oreille est aussi un facteur clé.
3. Quelles compétences faut-il pour organiser un événement propriétaire ?
Il faut des compétences en gestion de projet, en marketing et communication, en négociation (avec les prestataires), en gestion budgétaire, et en logistique. Si l’entreprise ne dispose pas de ces compétences en interne, elle peut faire appel à un prestataire spécialisé (agence événementielle).
4. Est-il possible de combiner les deux approches ?
Oui, c’est une stratégie hybride très intéressante. Par exemple, le client peut exposer sur un grand salon pour bénéficier de l’audience, et organiser en parallèle un événement propriétaire (une conférence, un atelier, une soirée) pour se différencier et créer un lien plus fort avec ses clients.
5. Quel est le retour sur investissement (ROI) d’un événement propriétaire ?
Le ROI est plus difficile à mesurer que pour un salon. Il peut se calculer en nombre de leads générés, de contrats signés, mais aussi en notoriété, en fidélisation, en qualité des relations. Un événement propriétaire est un investissement à long terme, dont les bénéfices peuvent se mesurer sur plusieurs années.