Tu as investi dans des goodies de qualité pour attirer les visiteurs sur ton stand. Stylos, carnets, tote bags, ou même chocolats. Mais voilà : une fois le salon terminé, tu t’aperçois que la plupart de tes goodies ont été emportés par des « chasseurs de goodies ». Des personnes qui passent de stand en stand, récupèrent tout ce qui est gratuit, sans aucun intérêt pour ton produit. J’ai vécu cette frustration. Des caisses de stylos personnalisés vidées en une matinée, sans un seul lead qualifié. Depuis, j’ai appris à former mes équipes à identifier ces « curieux » et à réagir efficacement. Dans cet article, je vais te montrer comment transformer cette menace en opportunité.
Identifier le « curieux » : le profil type
Avant de réagir, il faut savoir reconnaître le visiteur qui n’est là que pour les goodies.
Les signes qui ne trompent pas
- Il arrive directement sur le stand : Il ne s’arrête pas pour regarder vos produits, il va directement à l’endroit où sont stockés les goodies.
- Il pose une question générique : « C’est quoi votre produit ? » ou « Vous faites quoi ? » sans réel intérêt.
- Il ne vous regarde pas : Son regard est fixé sur les goodies, pas sur vous.
- Il est pressé : Il veut repartir au plus vite, sans échanger.
- Il n’a pas de carte de visite : Ou il vous tend une carte de visite sans aucun rapport avec votre secteur.
Les bonnes pratiques : avant, pendant, après
Avant le salon : la préparation
- Définir une règle claire : Les goodies ne sont pas gratuits. Ils sont offerts en échange d’un échange qualifié. Par exemple, ils sont réservés aux visiteurs qui remplissent un formulaire, qui acceptent un rendez-vous, ou qui s’inscrivent à une démonstration.
- Former l’équipe : Chaque commercial doit savoir reconnaître un « curieux » et appliquer la règle.
- Préparer des phrases type : Pour répondre poliment mais fermement.
Pendant le salon : la réaction
- L’accroche : Dès que le visiteur s’approche, ne le laissez pas prendre un goodie sans échange. Accueillez-le par une question ouverte.
- La technique du « jeu » : Proposez un jeu, un quiz, ou une démonstration. Le goodie devient une récompense pour une participation.
- La règle des 3 questions : Avant de donner un goodie, posez 3 questions pour qualifier le visiteur. « Quel est votre secteur d’activité ? », « Quel est votre besoin principal ? », « Avez-vous déjà entendu parler de notre produit ? »
- Le « lead magnet » : Transformez le goodie en un aimant à leads. Proposez un livre blanc, une étude de cas, ou un essai gratuit en échange de coordonnées.
Après le salon : l’analyse
- Mesurer l’efficacité : Combien de leads qualifiés ont été générés grâce aux goodies ?
- Ajuster la stratégie : Si le taux de conversion est faible, modifiez votre approche.
Les phrases type pour désamorcer
Voici quelques exemples de réponses à utiliser.
- Visiteur : « Je peux prendre un stylo ? »
- Commercial : « Bien sûr ! Mais avant, je peux vous montrer notre produit ? Cela prend 2 minutes. »
- Visiteur : « Je suis pressé. »
- Commercial : « Je comprends. Je vous propose de vous envoyer un email avec une offre exclusive si vous me laissez vos coordonnées. »
- Visiteur : « Je ne suis pas intéressé. »
- Commercial : « Ce n’est pas grave. Mais je vous invite à prendre un de nos flyers pour en savoir plus. »
Le dialogue avec l’équipe
Moi : « Les gars, on a un problème de chasseurs de goodies. On va mettre en place une nouvelle règle : les goodies sont réservés aux visiteurs qualifiés. »
Commercial 1 : « Mais on va perdre des visiteurs ! »
Moi : « On va en perdre, mais on va gagner en qualité. On va former tout le monde. »
Commercial 2 : « Et si un visiteur insiste ? »
Moi : « Vous lui dites que vous allez chercher un stylo, et vous prenez son contact. »
Synthèse : le plan d’action
| Situation | Action | Phrase type |
| Visiteur attiré par les goodies | Accueillir par une question | « Bonjour, vous cherchez quelque chose de particulier ? » |
| Visiteur demande un goodie | Qualifier | « Avant de vous offrir ce stylo, je peux vous montrer notre produit ? » |
| Visiteur pressé | Proposer une alternative | « Je vous propose de vous envoyer un email avec notre offre. » |
| Visiteur non qualifié | Donner un flyer | « Je vous laisse ce flyer, n’hésitez pas à nous contacter. » |
Former vos équipes à réagir face aux curieux qui cherchent uniquement à collecter des goodies est un investissement qui protège votre budget marketing et valorise votre stand. En mettant en place des règles claires, en formant vos commerciaux, et en utilisant des phrases types, vous transformez les « chasseurs de goodies » en prospects qualifiés, ou du moins, vous évitez de gaspiller vos ressources. N’oubliez pas que votre stand est un outil de vente, pas un supermarché. Chaque goodie distribué doit être une opportunité de créer une relation.
Mon conseil d’expert :
« Un bon goodie est un aimant à leads. Mais un aimant mal utilisé attire la ferraille. Formez vos équipes à trier. »
Un petit dialogue pour finir :
- Mon commercial : « J’ai donné 50 stylos aujourd’hui, mais j’ai un seul contact. »
- Moi : « Demain, on change la règle. On ne donne un stylo qu’après une démonstration. »
- Mon commercial : « Et si les visiteurs s’en vont ? »
- Moi : « Ils étaient perdus de toute façon. On gagnera en qualité. »
Un slogan pour la route ?
« Un goodie distribué à un curieux, c’est un lead qui s’envole. Un goodie échangé contre un contact, c’est une opportunité. »
Foire Aux Questions (FAQ)
1. Comment reconnaître un « chasseur de goodies » ?
Il arrive directement sur le stand, regarde les goodies, pose des questions génériques, est pressé, et n’a pas de carte de visite ou une carte sans rapport.
2. Faut-il interdire les goodies ?
Non, ils sont utiles pour attirer l’attention. Il faut simplement les conditionner à un échange qualifié.
3. Comment former mes équipes à gérer cette situation ?
Organisez des jeux de rôle avant le salon, préparez des phrases types, et définissez une règle claire : pas de goodie sans échange.
4. Que faire si un visiteur insiste pour avoir un goodie ?
Proposez-lui un flyer, ou demandez-lui son email pour le lui envoyer plus tard. L’important est de ne pas céder sans contrepartie.
5. Comment mesurer l’efficacité de ma stratégie ?
En suivant le nombre de leads qualifiés générés par les goodies, et le temps passé par vos commerciaux avec les visiteurs.